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タイトルが漠然としており、はたまた、答えを見出すのが難しいお題ではあります。
言ってみれば営業職が常に考えるべき永遠のテーマです。

もちろん販売する物、提供するサービスによって変わってはきます。

様々なお客様とお話をしている中、特に必ずお客様に聞くことがあります。

「同業他社がどのような営業をしているのか？」

まあ、なかなか本当の事を聞き出すのが難しいのではありますが、これまで聞いたお話を
いろいろ足し算引き算して考えると、以下な感じかと思います。

ありがちな話として

１）お客様が欲しいものに対する提案に比べ、自分が売りたいものの提案アピールが大きい

２）お客様がわかりやすい説明よりも、自分の知識のアピールが大きい
　　（難しい専門用語を多用するなど）。

３）システムを販売するという側面から、提案にはお客様の業務内容や、
　　技術的な知識が、ある程度必要にも関わらず、即答ができないケースが多い
　　（自社に持ち帰ってからご回答など）。

ざっとこんな感じかと思われます。

逆に信用されるケースは１）～３）の逆のことが上手な人かと思います。

自分が100点とは当然思ってはおりますが、そこそこキャリアも長いので理解できる点も非常に多いと思います。

次回以降、１）～３）を深堀りしてみたいと思います。